A két hétvégés (péntek du-szombat) karrierképző kurzuson Kopi és jómagam képviseltük az irodát. Béla kérte, hogy foglaljuk össze a tapasztalatokat.
Az előadó Éva Mihaly Amichay volt, akivel EMA néven találkozhattok az építészfórum és sok más fórum topikjaiban.
Az előadótól személyesen is olvashattok a témában a blogján:
Nyers hús, avagy a siker módozatai:
http://karrierkepzo.blog.hu/2008/04/01/
nyers_hus_avagy_a_siker_modozatai
Szeretnéd tudni, hogy mi a sztárépítészek titka? Hogyan lehet "meggyőzni" a megbízót és "túlélni" a hatóságokat? Hogyan érhetjük el céljainkat? Hogyan lehet elérni, hogy a megbízó örömmel fizessen? És elárulja Fábryt a testbeszéde?
Akkor olvass ...
A kurzus keményen lemászott a lélek rejtelmeibe, hogy felfejtse, hogy "miért hajlandó mindenre" az építész. A sok lelki elemzés mellett néhány gyakorlati tanács is felmerült, amit érdemes átgondolni:
KOMMUNIKÁCIÓ
-Amikor a megbízóval beszélünk üzenetet közvetítünk felé. Az üzenetnek csak egy része az információ.
Üzenet=információ+önfeltárás+felhívás+kapcsolat
Ezen kívül tudni kell, hogy a kommunikációnak csak igen kis része a verbális kommunikáció, azon belül is az üzenet. A kommunikáció döntő többségben nem verbális.
Ezért ismerjük meg a testbeszéd használatát és értelmezését. A kurzus keretén belül politikusok szuggesztív testbeszédét is elemeztük.
Fontos a hangszín és a hanghordozás is.
Forrás: EMA
Bővebben lásd:
http://karrierkepzo.blog.hu/2008/04/01/nyers_hus_avagy_a_siker_modozatai
- Sokak problémája, hogy a megbízó nem éli bele magát a tervbe és a helyzetünkbe. Eszközünk, hogy éljük bele magunkat mi az ő helyzetébe.
Mi a megbízó célja?
minőség? engedély megszerzése? profit?
-Ha sikert akarunk elérni, akkor érjük el azt, hogy azt érezze, hogy mi segítjük őt a céljai elérésében. Az általa felvetett és a fel nem vetett, de várható problémákra adjunk neki szakmai tanácsot, megoldást. Ezzel bizonytalaságát biztosság felé toljuk el, ami miatt bizalmat építünk benne felénk és munkánk értéke felé.
- Általános kommunikációs tapasztalat, hogy mindenki azt ért ki a másik üzenetéből, amit igazából hallani akar. Ezért fogalmazzunk tisztán, és ha azt sejtjük, hogy egy szó vagy mondat félreértésre adhat okot, akkor beszéljük át még egyszer.
Példa is volt erre a közelmúltban, amikor a megbízó egy építési táblát szeretett volna. Azt mondta, hogy szeretne egy építész táblát (ugye nem volt tisztában a szakszavakkal). Az építész beleegyezett, hogy állja annak a táblának az árát, amit a homlokzatra szoktak kitenni az építész nevével. Hónapokkal később derült ki, hogy a megbízó a beruházót, a kivitelezőt és a tervezőket feltüntető táblára gondolt.
- A kínos szituációkat ki kell simítani, nem szabad a projektfolyamatban hagyni.
- Ha a megbízó valamit nem akar tudomásul venni ("süket egy problémára"), akkor használjuk a megakadt lemez módszert, és mondjuk el neki sokszor ugyanazt. Ne lépjünk tovább addig, amíg nem tudatosult benne, amit tudomására akartunk hozni.
Ezt a módszert sok üzletkötő is alkalmazza, pl. amikor új programmal bombáz minket. Ha sokáig kopogtat, talán inkább beengedik.
- Ne csak intim (r=40-50 cm) és privát (r=1,00 m) szféránkkal törődjünk. Foglalkozzunk társasági (r=3,00 m) ill. társadalmi szféránkkal is!
ÉRDEKÉRVÉNYESÍTÉS
- Tekintsük értékesnek a saját munkánkat, és ezt értessük meg a megbízóval.
- Szerződés nélkül ne húzzunk vonalat. Előkészítéseket lehet végezni, de szerződés nélkül ne kapjon vonalat, mert a terv érték. Beépítési mutatókról lehet beszélni.
- Ajánlatunkban hosszú listában részletezzük, hogy mit kínálunk az árért. Ha a megbízó csak azt látja, hogy engedélyezési terv - "nagy összeg", akkor nem látja, hogy mennyi munka van emögött. Készítsünk részletes listát az elvégzendő munkákról. Ez lehetőséget ad arra, hogy előre tisztázni lehessen, hogy miért jár extra pénz.
- Ajánlatunkban minden várható feladat legyen benne és legyen ára. Pl. lehet benne tanácsadási díj pénzügyi vagy jogi tanácsadáshoz, burkolatválasztáshoz, anyagválasztáshoz, művezetéshez, ha erre számítani lehet.
- Ha valakit csak az érdekel, hogy mennyiért tervezzük meg neki a házat, ne vállaljuk el a munkát, mert ha a megbízót nem a minőség érdekli, akkor csak saját hírnevünket, "márkánkat" csorbítjuk.
- Sok építész úgy gondolja, hogy ha az "adok, adok, adok" elvet követi, akkor a megbízó meglátja milyen szépet és sokat kap és örömmel fog fizetni.
Lássuk be, hogy ez nem így van!
Ne adjunk túl sokat. Adjunk, majd éreztessük, hogy ennek ára van.
Ekkor a megbízó mások felé is azt fogja sugározni, hogy a mi munkánknak ára van. Inkább mondja azt, hogy "ez az építész jól dolgozik, de el is kéri az árát" (tudja magáról, hogy jó munkát végez) mint hogy azzal reklámozzon minket, hogy "jól dolgoznak, és nem is kell rögtön fizetni".
- Ne dolgozzunk túlságosan előre.
Legyenek köztes fizetési határidők és elvégzendő munkánkat is igazítsuk ehhez. Ezzel szintén fizetésre bírjuk a megbízót. Látszik, hogy munkánk érték.
A döntési szakaszok legyenek a fizetési határidőkkel összehangolva.
- Határozzuk meg, hogy miben vagyunk jók és ezt hirdessük is. Ne legyünk szerények vagy álszerények. Mondjuk meg, hogy nálunk mire lehet számítani, mit kap a vevő.
Pl.: nyelvismeret, hasonló épületek tervezése során szerzett tapasztalat, precíz munka
Ez a módszer azokat a vevőket fogja hozzánk vonzani, akikre mi számítunk.
- Ha pl. egy megbízó azt mondja (családi ház tervezés), hogy neki nem kell olyan nagyon kidolgozott kiviteli terv, akkor az adott pénzért ne akarjunk "többet adni". Úgyis visszajön, hogy mégis kell neki a konnektor bekótázva, mert anélkül nem boldogul a mesterekkel. Ekkor meg fogja érteni újabb ajánlatunk értékét.
- Használjuk a testbeszédet
Az elzárkózó - védelmező összekulcsolt kezek és karok legendáját mindenki ismeri.
Mutassuk a meggyőzendő fél felé a tenyerünket, mintha átadnánk valamit. E a nyitottság és az adakozás jele.
A politikusok is ezeket a mozdulatokat használják - tudatosan - a meggyőzésre.
Ha ülünk, akkor ne dőljünk hátra, inkább kissé előre. Ez szintén kommunikációra serkenti a beszélgetőpartnert.
További ötletek a testbeszéd könyvekben.
Gesztusszótár mindenkinek és extra Fábry-rajongóknak:
http://www.lelkititkaink.hu/gesztus_szotar.html
- Tűrjük a hatósági lomhaságot? A tűrés nem fejleszti őket! Fejlesszük őket! Hívjuk fel őket telefonon, hogy hogyan áll az eljárási folyamat és miben lehetünk a segítségükre a gyorsabb munkavégzés érdekében. (Van, hogy nincs idejük pecsételni, ekkor felajánlhatjuk, hogy segítünk nekik ebben - volt már erre példa.)
- Ne hagyjuk magunkat lerázni. Ha egy ügyintéző zárkózottan és elutasítóan viselkedik, akkor próbáljuk megnyitni. Mondjuk el, hogy mi a célunk, pl. minőségi lakófejlesztés, gyors munkavégzés. Kérdezzük meg, hogy mi akadályozza őt a munkájában. Tegyünk konstruktív javaslatokat. Ha összekulcsolja a mellén a kezét, akkor nyújtsunk felé egy dokumentumot. Vonjuk be a döntéseinkbe. Képzeljük magunkat az ő helyzetébe.
MÁRKAÉPÍTÉS
-ÉPÍTSÜNK MÁRKÁT!! Tanuljunk a termékek forgalmazóitól. Lehet, hogy az egyik cipő, üdítőital, kocsi nem is olyan sokkal jobb, mint a konkurencia terméke, de PRESZTIZSE van.
- Domborítsuk ki, hogy mi miben vagyunk mások, mint a piac többi szereplője. Definiáljuk, hogy melyik szegmensnek tervezünk.
Vannak építészirodák, ahova az ügyfél bemegy és katalógusból nagyon olcsón kiválaszthatja típusházát. Célja, hogy legyen engedély. Ne pályázzunk az ő piacukra, ne higgyük, hogy az ő vevőiket igényesebb hozzáállásra tudjuk rábírni. Ők nem a mi célcsoportunk, nem rájuk vagyunk berendezkedve.
Mit nyújtunk mi?
pl. környezetbarát épületek, high-tech, ISO tanúsítvány, kapcsolattartás idegen nyelven, hatékony kommunikáció (pl.: skype, videokonferencia, kivetítés)
Mit üzen ez a kép az irodáról?
Fotó: www.epiteszforum.hu
- Kommunikáljunk a szakmával.
Tény, hogy az építészek között gyenge az összetartás. De kevés a kommunikáció is. Ne csak olvassuk a szakmai fórumokat, de hallassuk is hangunk. értékeljük egymás munkáját.
Fórumozzunk, blogoljunk, publikáljunk, járjunk szakmai rendezvényekre.
Pl. 3H sokat publikál. Koos sokat fórumozik. Őket ezeken keresztül ismerjük meg mi magunk is. Eredmény: ISMERTEK.
- Ne vessük el a Kamara által biztosított lehetőségeket. (ezt nem én mondom)
Éljünk velük. Pl. használjuk a portfolió tárhelyet az építészfórumon. Nagyon kevesen használják. Mi legyünk ott, szerepeljünk.
- Ne vigyünk hatóság és zsűri elé olyan tervet, amiről az a véleményünk, hogy úgysem fog átmenni. Ezzel magunkat járatnánk le. A megbízót meg kell győzni arról, hogy a mi elképzelésünk a jó és életszerű, és csak ezzel lehet sikert elérni a zsűrinél is.
- Legyünk elérhetők.
Legyen jó honlapunk. A megjelenített emailcím legyen beszédes, jól hangzó, átgondolt. Beosztottként saját munkáknál ne hirdessük magunk céges emailcímmel.
A cégnév ne legyen 1 az 1000 Arch... közül. Legyen egyedi. Tervezzünk arculatot.
- Nézzünk körül, más építészek hogyan építenek márkát!
Kit ismernek az emberek Magyarországon? Makovecz Imre (hozzá tudják kötni, hogy "FA"), Finta József.
Amikor meghalljuk Zaha Hadid, Liebeskind vagy Philippe Starck nevét, rögtön egy kép kezd el lebegni a szemünk előtt. (Márka?, minőség?, stílus?)
Ugyanúgy, mint az Ikeában, a C&A-ban vagy a ZARA-ban, tudjuk mire számíthatunk.
Az építészek a márka kiépítése után már a névből meg tudnak élni.
Fotó: AFP
- Őrizzük meg a szakma misztériumát.
A fizikusnak elhiszik, hogy az atomfizika bonyolult. Ne tüntessük fel a szakmánkat könnyűnek és szórakoztatónak. Ha nem tüntetjük fel értékesnek a tudásunk, akkor nem is fogják annak tekinteni.
- Álmodjunk nagyot. (Úgyis kevesebb lesz belőle, de legalább jófelé indulunk.)
Ne azt nézzük, hogy mik a lehetőségek. A lehetőségek mindenkinek közel egyformák.
Mondjuk meg mi, hogy mi a célunk. Ha meghatározzuk a célt, akkor ezt mások is tudják rólunk, és úgy fognak velünk bánni. Sőt, mi magunk is határozottabban indulhatunk el egy kitűzött irányba.
- Tegyük fel magunknak a kérdést, hogy mi kell ahhoz, hogy elérjük a célunkat. Ekkor látni fogjuk, hogy mik a problémás területek. Pl. ha bővülni szeretnénk vagy tevékenységi körünket tervezzük bővíteni, akkor szükségünk lehet jogi, pénzügyi szakemberekre, tanácsadókra.
- írjuk össze céljainkat. A listák segítenek a gondolatok összpontosításában.
- Sose ígérjünk olyat, amit nem tudunk megtartani. Ne gondoljuk, hogy nem fogja értékelni őszinteségünket, még ha ez az ő számára az adott pillanatban kellemetlen is. (pl. határidő, engedély)
MEGBESZÉLÉS, KOOPERÁCIÓ SZERVEZÉSE, LEVEZETÉSE
- A megbeszéléseknek mindig legyen előre meghatározott témája.
-Sose menjünk felkészülés nélkül megbeszélésre.
Akármennyire "benne vagyunk a projektben", játszuk le előre, hogy miről fog szólni a megbeszélés, mit akarunk mi közvetíteni és mit akarunk elérni!
-Sose tartsunk felkészülés nélkül tervismertetést.
Akármennyire ismerjük a tervünket, gondoljuk át előre, hogy egy (első/zsűri/főváros előtti) bemutató alkalmával mi lényeg, mit kell kiemelni. Gondoljuk át a bemutató vezérfonalát. Találjunk ki előre megragadó szavakat (buzzword), amit a hallgatóság haza tud vinni.
Ha elpróbáljuk az előadást, akkor tudni fogjuk előre, hogy mennyi időt vesz igénybe, beleférünk-e az időkeretbe.
-Prezentáció esetén használjuk retorikai ismereteinket.
Nézzünk a hallgatóság szemébe. Ne veszítsük el velük a kapcsolatot. Ha látszik rajtuk, hogy valamit nem értenek, vagy nem értenek valamivel egyet, akkor azt a részt fejtsük ki bővebben.
Mosolyogjunk!
Testtartásunk, karmozdulataink lendítsék előre előadásunkat.
Álljunk fel, mozogjunk. Ez dinamikusabbá teszi az előadást.
Mutogassunk a terven, ez serkenti a figyelmet és mutatja saját érdeklődésünket.
Ne mutassunk unalmat. Legyünk lendületesek.
- Tervismertetés során ne vigyük túlzásba a szakszavak használatát. Ehelyett "vezessük" a beszélgetőpartnert saját világa eszközeivel. Pl. pláza bemutatása esetén ne mondjuk, hogy itt van a kereskedelmi és itt a szórakoztató részleg. Ezek sokak számára túl elvont fogalmak.
Verbális virtuális séta keretében vezessük végig a partnert a terven. Magyarázzuk el a megközelítést, mondjuk szuggesztív példákat. Pl. itt lehet a napi bevásárlást elintézni, itt lehet bowlingozni, este moziba menni. Ekkor egy kép jelenik meg a másik ember szeme előtt, amelybe bele tudja képzelni magát, saját élményekkel tudja feltölteni.
A lakóparkokat is így reklámozzák, lásd az általunk tervezett herceghalmi projektet:
www.vitalispark.hu
A videóban vidám Anyukát, uzsonnástáskával hazafelé sétáló kisiskolást, fürdőkádban relaxáló nőt, virágzó legelőt, almát és szép vonatot lehet látni. Az életérzést adják el.
A megbízónkat is hasonló élményképekkel nyerhetjük meg víziónkhoz.
- Tervünkhöz csatoljunk pozitív szavakat és képeket.
Pl. a sydney-i oparaház pályázatán előnyre tett szert a nyertes terv, mert korán megkapta a "vitorlák" képtársítást, amit az emberek értettek és megszerettek.
Használjuk érthető metaforákat helyzetünk erősítésére.
Ha tervünkhöz hozzátapadt egy fogalom, ami negatív (pl. "cipősdoboz"), akkor azt mi ne vigyük tovább.
Helyettesítsük valami pozitívval.
- Ne legyünk a megbízó barátja. Ne hagyjuk, hogy a közeli kapcsolat, kávézgatás azt az érzetet keltse, hogy nekünk ez könnyű, mert akkor nehéz lesz érte pénzt kérni.
- Ne tekintsük ellenségnek a megbízót, azért mert mások az érdekei. A mi feladatunk segíteni őt a legjobb tudásunk szerint. Tiszteljük, hogy rendelkezik azzal a pénzzel, amit befektetni kíván, és érjük el azt, hogy a tervezett épület minden fél megelégedésére készüljön el.
- Ha valaki (akár megbízó) rendszeresen késik, lassan szoktassuk rá a pontosságra. Pl. a következő találkozó előtt hívjuk fel és nyomatékosítsuk, hogy hánytól hányig lesz a megbeszélés. A kitűzött záróidőpontban akkor is álljunk fel, ha nincs jobb dolgunk. Ezzel azt sugározzuk, hogy mi nem kedvtelésből vagyunk kreatívak és építészek, hanem ez pontos munka is!
LEVÉLÍRÁS
- Tisztázzuk az első sorokban, hogy mit várunk el.
- Legyen világos a levél. Ne legyen félreérthető.
- Ha a hivatal lassú, nem lép, akkor fárasszuk ki és bombázzuk telefonokkal és levéllel.
Hátha egyszer megunják és egyszerűbbnek találják elvégezni a munkát.
ZÁRSZÓ
Ennyit kedvcsinálónak, akit bővebben érdekelnek ezek a témák, azok hasonló kurzuson vagy könyvek alapján folytathatják az építész-lélek boncolgatását.
A fenti megállapítások között sok olyan van, ami kivitelezhetetlennek tűnik a való életben. Ha viszont sikerül megvalósítani, akkor azzal sokat lehet nyerni.
Nektek mi a véleményetek?
Ez a link konkrétan a mi hétvégi kurzusunk tapasztalatait elemzi:
http://epiteszforum.hu/node/9143
